Los indicadores de revenue que sí hay que mirar

Un hotel al 95 % de ocupación puede estar ganando menos que el mismo hotel al 70 %. Ocurre cada temporada baja: se baja el precio para llenar, se llena, y al cerrar el mes la caja no aparece.

La ocupación es el indicador más fácil de mirar y el que más engaña solo. Estos son los que hacen falta al lado.

Ocupación

Habitaciones vendidas entre habitaciones disponibles. Mide cuánto de tu inventario estás usando y nada más.

Sirve para dimensionar turnos, compras y lavandería. No sirve para saber si el mes ha ido bien.

Un detalle que se cuela: si tienes habitaciones bloqueadas por obra, sácalas de las disponibles o la cifra saldrá peor de lo que es.

ADR — tarifa media diaria

Ingreso por alojamiento entre habitaciones vendidas. Es el precio medio real al que estás vendiendo, no el de la tarifa publicada.

Sube cuando vendes mejor y baja cuando descuentas. Comparado contigo mismo del año anterior, dice si estás perdiendo precio sin darte cuenta.

Ojo con mezclar: si el desayuno va incluido en unas tarifas y en otras no, o si el ADR incluye el IVA en un mes y no en otro, la comparación no vale nada.

RevPAR — ingreso por habitación disponible

Ocupación multiplicada por ADR. Es el indicador que junta las dos mitades y el que de verdad ordena las decisiones de precio.

Si bajas el precio y la ocupación sube lo suficiente, el RevPAR sube y la bajada tenía sentido. Si el RevPAR baja, has regalado margen.

Es el número que hay que mirar antes de aprobar cualquier descuento.

TrevPAR — ingreso total por habitación disponible

Como el RevPAR, pero contando todo lo que factura el huésped: restaurante, spa, parking, actividades, late check-out.

En un hotel con restaurante o con extras, el RevPAR solo cuenta media película. Un cliente de menor tarifa que consume en el restaurante puede dejar más que uno de tarifa alta que llega y se va.

GOPPAR — beneficio operativo por habitación disponible

El único que resta gastos. Beneficio operativo bruto entre habitaciones disponibles.

Es el más laborioso de calcular y el que contesta la pregunta que importa: ¿esto está dando dinero? Un canal con buen ADR pero comisión del veinte por ciento y estancias de una noche puede tener un GOPPAR peor que otro más barato.

Con una vez al mes basta.

Ritmo de reservas

No es un ratio: es la curva. Cuántas habitaciones llevas vendidas para una fecha futura, comparado con las que llevabas vendidas para esa misma fecha el año pasado.

Es el único indicador que mira hacia delante, y por eso es el más útil de todos. Los demás cuentan lo que ya pasó y no se puede cambiar; este avisa a tiempo de que el puente de mayo va flojo, cuando todavía quedan seis semanas para arreglarlo.

Con qué frecuencia mirar cada uno

Ritmo de reservas

semanal, y a diario en las fechas fuertes.

Ocupación y ADR

semanal.

RevPAR

semanal, y comparado con el mismo periodo del año anterior.

TrevPAR

mensual.

GOPPAR

mensual.

Un aviso práctico: si sacar estas cifras exige exportar a Excel y cruzar hojas, no se van a mirar. Es la razón real por la que la mayoría de hoteles pequeños gestionan solo con ocupación. Cuando los informes contestan en el momento, la conversación cambia; y las decisiones de precio, también, con o sin un RMS por encima.