Qué es el revenue management y por qué deberías prestarle atención

El revenue management es una herramienta usada para maximizar la gestión de los hoteles. Se establece un sistema para establecer precios adecuados y conseguir el máximo número posibles de reservas y ventas. Mediante tareas de análisis se cruzan datos y se toman acciones para maximizar ventas.

En base a una serie de indicadores se realizan ajusten de precios en las habitaciones. No consiste en el lanzamiento indiscriminado de ofertas. Con el revenue management se pretende que el precio se ajuste a un público determinado en un momento temporal determinado.

De esta manera el hotel consigue optimizar su ocupación. Estará ofreciendo siempre un precio adecuado y establecerá acciones para conseguir el mayor número de ventas posibles. Para ello se basa en los siguientes indicadores:

RevPAR (revenue per avaliable room). Los ingresos que generan las habitaciones disponibles. Parecido es el ARPAR que tiene en cuenta los ingresos pero ajustados con los costes de las habitaciones ocupadas.

GOPPAR (gross operating profit per avaliable room). Beneficio bruto por habitación disponible.

TrevPAR (total revenue per available room). Total de ingresos por habitación disponible.

Lead Time. Es el tiempo que transcurre entre la reserva y la llegada del cliente.

Forecasting. Con el uso de herramientas estadísticas se establecen previsiones para el futuro.

Competitive set. Se hace seguimiento de los precios de la competencia directa del hotel. Se tomarán sus precios como referencia.

ADR (average daily rate). Es la tarifa media diaria y se obtiene dividiendo los ingresos totales de las habitaciones entre las habitaciones ocupadas. El gran objetivo del revenue management es que este indicador suba.

En base a estos indicadores se pueden seguir varias técnicas:

Overbooking. Vender y realizar reservas por encima de la capacidad del hotel. Se hace en previsión de las posibles cancelaciones. Con esto se evita que existan habitaciones desocupadas.

Upselling. Se pretende que el cliente realice un gasto mayor obteniendo un producto superior.

Cross-selling. Se pretende que el consumidor compre productos complementarios al que inicialmente iba a adquirir.

En base a estos indicadores y siguiendo estas técnicas, lo que se pretende establecer es una dinámica de precios que optimice el beneficio. Lo primero es realizar una recogida de datos que nos ayude a establecer una buena previsión. Podemos acudir a datos de temporadas anteriores que se asemejen a la que se aproxima. Una buena previsión es una gran herramienta para preparase para la producción futura.

El revenue management maximizará los beneficios de tu hotel

Una fase importante es la segmentación del mercado que nos ayudará ofrecer el precio adecuado para el público adecuado. Para ello nos apoyaremos en los distintos canales de venta disponibles, que serán herramientas imprescindibles para llegar a nuestros futuros clientes.

De esta manera se conseguirá una mayor ocupación y aumentar los ingresos. El revenue management realiza una continua revisión de los resultados obtenidos para establecer si la estrategia realizada ha tenido éxito. De esta revisión puede deducirse la necesidad de un cambio de táctica o la necesidad de reforzar la ya existente.

Como el revenue management está en continuo cambio y adaptación, requiere mucho seguimiento. No es algo que se lance y luego funcione sólo. Es necesario la proactividad y, sobre todo, capacidad de reacción. Es un trabajo continuo y que proporciona buenos resultados.

Por ello es imprescindible prestar atención al revenue management. Es una herramienta que si es utilizada de manera correcta hará que la producción del hotel sea mayor, a la vez que optimizará todos los procesos.

El objetivo de del revenue management siempre será conseguir la máxima ocupación obteniendo la mayor rentabilidad posible.

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